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本当に求められることは、「お客様の困った」への対応力です。バラ色の価値を訴求している会社様がほとんどですが、お客様の「不」の軽減にいかに貢献できるか?の方がはるかにインパクトが大きく、ブランド力に大きな差がでます。例えばカーテンを例にあげます。「カーテンを豊富に品揃えしています」よりも、「日差しが悪い部屋を明るくするカーテンがあります」の方がはるかに強いインパクトを残すことができます。「不」の解決はお客様に驚きをもたらしますので、連鎖反応で次々と顧客を獲得することができます。典型的な成功事例は、20代を対象とした生命保険の成功です。リスクに敏感な20代のニーズを捉えています。

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